Daj klientom to, na co czekają – to kusi najbardziej!

Właśnie czytasz bardzo nieoczywisty, mało znany i skuteczny sposób na wyprzedzenie zaciekłej konkurencji na Twoim rynku, nawet jeśli…

  • ich marketing jest genialny,
  • budżet ogromny,
  • a produkty i usługi są o połowę tańsze niż Twoje.

Pokażemy Ci, jak stworzyć ofertę o wysokiej wartości, która zasysa potencjalnych klientów jak odkurzacz na sterydach!

Jeżeli czytałeś już TEN WPIS, następnym krokiem do wykonania jest stworzenie “przynęty nie do odrzucenia” dla Twojego wymarzonego klienta. Takie działanie pomoże Ci zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani Twoim produktem/usługą, ale w tej chwili są na etapie, gdzie potrzebują od Ciebie więcej informacji. Ty jako dobry sprzedawca rzecz jasna chcesz im dać wszystkie informacje i baaaardzo dużo wartości. Za darmo – wszystko, żeby przykuć uwagę potencjalnego klienta i doprowadzić do sprzedaży! 

Idąc dalej. Twoi potencjalni klienci potrzebują od Ciebie wartościowej wiedzy aby podjąć świadomą decyzję i przejść w górę piramidy opisanej tutaj. Czyli aby przejść z fazy “zbieram informacje” do fazy “kupuję teraz!”.

Pozwala to niemal natychmiast wygenerować setki potencjalnych klientów, jednocześnie pozycjonując się jako zaufany autorytet, nawet jeśli nikt o Tobie wcześniej nie słyszał!

Jako przykład weźmy firmę zajmującą się budową domów, ponieważ łatwo jest zobaczyć, jak duże korzyści przynosi mała zmiana w komunikacji.

Typowa reklama takiej firmy ma nazwę na górze i nagłówek typu „WYPRZEDAŻ” lub „WYŚWIETL TERAZ DOMY DOSTĘPNE OD RĘKI”. To dokładnie to samo, co komunikują wszyscy inni producenci domów. Czy taka reklama wyróżnia się na tle innych? Nie. Czy daje jakąś wartość? Nie. Takie reklamy są wycelowane jedynie w 3% ludzi, którzy są w trybie “kupuję teraz”. A co z resztą (97% rynku)? Szansa na konkurowanie jest w pozostawiona przypadkowi… 

Teraz wyobraź sobie, że reklama ów firmy budowlanej zaczęłaby się od któregoś z poniższych nagłówków:

  • “UWAGA: Nie kupuj nowego domu przed przeczytaniem tego szokującego bezpłatnego raportu:
    Czego nie wiesz o budowie nowego domu, co może kosztować Cię setki tysięcy złotych i zagrozić finansom Twojej rodziny!”
  • “10 rzeczy, których żaden budowlaniec nie odważyłby się powiedzieć przed przyjęciem zaliczki.”
  • “6 śmiertelnych pułapek czyhających na Ciebie podczas kupna nowego domu”

O wiele więcej osób byłoby “podświadomie zmuszonych” przeczytać Twoją reklamę i skontaktować się z Tobą w celu uzyskania bezpłatnego raportu, checklisty lub ebooka. I o to nam chodzi!

Zgodzisz się?

Jeśli przedstawisz informacje, które nie brzmią jak ogłoszenie o usłudze, zyskujesz gwarancję wyróżnienia się z tłumu. Takie reklamy zachęcają potencjalnych klientów, przyciągając ich do Ciebie obietnicą wartości bez nachalnej sprzedaży. Sprzedajemy “bez sprzedawania” 🙂 

Cenne informacje, które udostępniasz potencjalnym kupcom, nazywamy “OFERTĄ Z TREŚCIĄ O WYSOKIEJ WARTOŚCI”. Takie treści zasysają potencjalnych klientów jak odkurzacz na sterydach.

Mogą to być:

  • bezpłatne raporty
  • ebooki
  • filmy
  • ściągawki
  • checklisty
  • podcasty
  • quizy
  • materiał audio
  • case study
  • toolkit
  • darmowa konsultacja
  • mailingi

i inne atrakcyjne, darmowe formy, których cel jest zawsze ten sam:

Zaoferować potencjalnym klientom niesamowitą wartość, zazwyczaj w postaci rozwiązania problemu, z którym się borykają, bez nakłaniania ich do zakupu czegokolwiek.

W zamian za całą wartość, którą udostępniasz, wystarczy podać imię oraz adres e-mail. Gdy już masz ich maila i ich atencje, możesz zawrzeć w darmowym materiale wszystkie informacje, które pozwolą im szybciej przejść w górę piramidy, którą opisaliśmy tutaj.

Na przykład: 

  • możesz zachęcić potencjalnych klientów, którzy wciąż oszczędzają pieniądze i są w trybie badawczym, aby od razu rozważyli zakup nowego domu, pokazując im pakiety finansowe, które nie wymagają dużego zadatku.
  • możesz zaoferować darmową 15 minutową konsultację, podczas której potencjalny klient znajdzie odpowiedzi na nurtujące go kwestie oraz otrzyma dodatkową, namacalną korzyść finansową (zniżka, kupon rabatowy, voucher).
  • możesz zaoferować bezpłatne uczestnictwo w X-dniowym programie mailingowym, w którym potencjalny klient znajdzie rozwiązanie na jego największe problemy 
  • możesz zaoferować bezpłatną checklistę, która ułatwi proces decyzyjny lub oszczędzi czas

BARDZO WAŻNE: nie bez powodu nazywamy to “ofertą z treścią o wysokiej wartości”!

Nie tylko musi być ona postrzegana przez klientów jako wysoka wartość, ale musi przede wszystkim dotrzymywać tej obietnicy. Kiedy oferujesz informacje jako zachętę, upewnij się, że jest to merytoryczna wiedza, a nie tani bełkot, który zalewa internet. Musi być “efekt Wow!”

To pierwsza wymiana wartości, jaką potencjalny klient dokonuje z Twoją firmą. A pierwsze wrażenie jest najważniejsze!

Klienci podają swoje bardzo poufne dane osobowe, bo mają nadzieję, że dostaną coś ekstra. Nie możesz po prostu nakłonić ludzi do podania danych kontaktowych, w celu wysłania im gównianego dwustronicowego, bezpłatnego „raportu”, który jest po prostu materiałem promocyjnym o Twojej firmie.

Celem jest zaskoczenie “jeszcze nie klienta” tym unikalnym doświadczeniem. Jeśli podejdziesz do tego profesjonalnie i zrobisz to dobrze, spowoduje to pojawienie się w ich głowach natrętnej myśli:

Jeśli aż tak dobre rzeczy rozdają za darmo, to ciekawe jakiej jakości są ich płatne produkty/usługi!?

Zanim jednak stworzysz swoją ofertę, stronę www, landing page lub ustawisz jakiekolwiek reklamy, musisz zadbać jeszcze o kilka aspektów, które uchronią Cię przed przepaleniem budżetu. O tym w kolejnym wpisie…

Co dalej? 

Jeśli masz już stworzony Avatar klienta, według puntów na samym dole tego wpisu, kolejnym krokiem jest wybranie odpowiedniego typu darmowego materiału, który będziesz udostępniać w zamian za dane kontaktowe. Najczęściej zbieramy imię oraz adres mailowy, aby mieć możliwość przeprowadzenia działań lead nurturing, używając do tego automatycznych sekwencji mailowych, które również opisaliśmy w tym wpisie

Szybkie podsumowanie:

  1. Stwórz Avatar klienta według checklisty.
  2. Wybierz typ darmowego materiału o wysokiej wartości, który będzie najbardziej przystępny dla Twojego Avatara.
  3. Na podstawie opisanego profilu klienta, stwórz content powodujący “efekt Wow!” (content musi rezonować z marzeniami, bolączkami i potrzebami Avatara).
  4. Zbuduje stronę opt-in.
  5. Skonfiguruj system reklamowy oraz proces lead nurturing. 
  6. Zbieraj leady i bierz się za sprzedaż!
Jeśli chcesz pogłębić ten temat – nie gryziemy! 😎